Jussi Jaakkola Myynti- ja markkinointijohtaja +358 50 394 8610
21.09.2017

Myynti on yrityksen elinehto – älä heitä tilaisuuksia hukkaan

Myynti on kaikille yrityksille kivijalka, sitä ei voi korostaa liiaksi. Se on myös loppujen lopuksi aika yksinkertaista. On tiettyjä perusasioita, jotka myyjän on hallittava. Etenkin b2b-puolella tulee silti jatkuvasti vastaan tilanteita, joissa ne on unohdettu.

Ensinnäkin: myyntitilanteisiin pitää mennä hyvin valmistautuneena. On nähtävä sen verran vaivaa, että ottaa jo ennakkoon selvää asiakkaan toiminnasta ja kokoluokasta. Harmittavaa kyllä näin ei aina tehdä.

Mielestäni myyjän tärkein ominaisuus on kyky kuunnella asiakasta ja etsiä tarpeita, johon voisi vastata. Se on monesti jopa kauppojen edellytys. Huippumyyjä pystyy kaivamaan esille ongelmia, joita asiakas ei välttämättä edes ole vielä tiedostanut ongelmaksi. Ja tietysti tarjoamaan niihin ratkaisua.

Myyjän pitää osata asettua asiakkaan asemaan. Tavoitteena on hyvän vuorovaikutuksen aikaan saaminen. Ostopäätös on usein tunnepohjainen päätös. Jos samalla viivalla on kolme tasaväkistä tarjoajaa, asiakas ostaa ehkä siltä, jonka kanssa on ollut helpoin asioida. Siksi luottamuksen herättäminen asiakkaassa on tosi tärkeä ominaisuus.

Myyjän on oltava myös sinnikäs. Kokemukseni mukaan b2b-puolella palvelumyynnin asiakaskeissit monesti venyvät, ja myyntisykli saattaa olla hyvinkin pitkä. Myyjän on palattava asiaan uudelleen ja uudelleen.

Nopeaa reagointia ei pidä unohtaa. Tarjouspyyntöihin pitää vastata nopeasti tai ainakin kuitata ne vastaanotetuksi. Jos luvataan palata seuraavana päivänä, myös pidetään lupaus. Jos asiakas pyytää tarjousta monelta toimijalta, ensimmäinen vastaaja jää aina jollakin tavalla mieleen. Asiakasta ei pidä jättää odottamaan turhan takia.

"Tyytyväinen asiakas on käytännössä helpoin tapa saada uutta kauppaa."

Myynti on aika lailla matematiikkaa. Mitä enemmän tapaamisia on, sitä enemmän on tarjouksia ja lopulta kauppaa. Kaikki tietävät tämän mutta silti kauppoja ei aina yritetä saada maaliin asti. On myyjän tehtävä kysyä, tuleeko kaupat. Olen törmännyt monesti myyjiin, jotka presentoivat kovasti, mutta koskaan ei kysytä, otatko tai milloin aloitetaan yhteistyö.

Tyytyväinen asiakas on käytännössä helpoin tapa saada uutta kauppaa, siksi tätä on hyvä muistaa myös kaupanteon jälkeen. Näin myyjän on helppo kysyä sopivan tilaisuuden tullen, kenelle tuttavalleen asiakas voisi suositella tuotetta tai palvelua.

Myynnin merkitys tiedostetaan ainakin puheissa, mutta yrittäjän ja johdon on oltava siitä aidosti kiinnostuneita. Myyjiä kannattaa kuunnella, sillä kentältä tulee tietoon paljon erilaisia tarpeita, jotka voivat esimerkiksi edesauttaa yrityksen tuotekehitystä.

Vaikka ostamista ja myyntiä siirretään verkkoon myös b2b-puolella, henkilökohtaisen myyntityön tarve ei häviä. Ei pidä tuudittautua liiaksi siihen, että markkinoinnin automaatio jauhaa ja asiakkaita alkaa tulla ovista ja ikkunoista. Olen varma, että henkilökohtaisella myyntityöllä on hyvin suuri painoarvo myös tulevaisuudessa.

Kasvu ei ole mahdollista ilman myyntityötä, kuten toimitusjohtajamme muistutti blogissaan.

Jussi Jaakkola on Administerin myynti- ja markkinointijohtaja

Myynti
Kommentoi: